Поиск китайских инвесторов

Поиск китайских инвесторов

 Всё чаще и чаще задают русские, украинцы, казахи мне этот вопрос: «Как найти китайского инвестора?».  Я отвечаю: смотря для чего! 

Сразу оговорюсь: всё нижеизложенное является отражением лишь моего частного опыта. Своеобразным потоком мысли, если хотите. Информацией в этой статье я не претендую ни на истинность ( я как и все могу ошибаться ), ни на универсальность ( кому-то что-то может подойти, а кому-то наоборот). Если мой «поток» покажется кому-либо слишком сумбурным или противоречивым – извините. Как думаю – так и пишу. 

И как всегда: открыт для замечений и критики.

Моя почта: 001 @ abirus.ru (удалить пробелы)

 

Итак: СОВЕТЫ ПО ПОИСКУ КИТАЙСКОГО ИНВЕСТОРА

 

1.      ОБЪЕКТ ИНВЕСТИЦИЙ

 Инвестиции инвестициям рознь. Кто-то хочет сдать в аренду склады, а кто-то продать китайцам месторождение нефти или меди. Инвесторами в первом случае должны выступать малые и средние предприятия, а во втором, почти всегда, только государственные китайские компании.

От объемов инвестиций (= от объекта) зависят пути и методы поиска инвестора. Даже, если Вы являетесь владельцем крупного куска морского порта, навряд ли есть смысл обращаться напрямую в китайские судоходные компании. Ваши обращения просто утонут в громадных бюрократических механизмах китайских корпораций. Хотя и бывают довольно показательные исключения. Когда я однажды искал стратегического инвестора для одного инфраструктурного проекта в России – то на моё обращение откликнулся СЕО одной очень серьезной гонконгской корпорации с мировым именем и вел со мной диалог совершенно без какой-либо оглядки на разницу наших статусов. Но это именно исключение. Тем более, что деловая культура в Гонконге отличается немного от чисто китайской.

       Таким образом: при поиске инвестора всегда исходите из стоимости(=значимости) объекта инвестиций. Если изначально выберите неправильную тактику – вся работа насмарку.

 

2.      ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ПОИСКА ИНВЕСТИЦИЙ ИЗ КИТАЯ

 Для начала я выделю два основных метода, опробованных на практике.

 Метод первый. Если инвестиции небольшие, что называется частного характера, то Вам нет смысла обращаться в компании, корпорации или какие-то другие официальные китайские учреждения или организации. Как я уже сказал выше – Вы там просто утонете. Наиболее простым, действенным и верным способом найти арендатора или покупателя на Ваш склад\землю\причал\недвижимость и т.д. является обращение к местной китайской диаспоре. Здесь я позволю себе сделать небольшое лирическое отступление на тему китайской деловой психологии. 

Китайцы очень консервативны, осторожны, расчетливы и терпеливы. Особенно - если это касается денежных вопросов. Только будучи уверенными даже не на все сто, а на все 150 процентов, в том, что их не обманут и не кинут, они решатся на какие-либо движения. И даже тогда будут входить постепенно: сначала дадут палец, потом, если его не откусили - может быть дадут вам всю руку(или ладонь). И только почувствовав безопасность – влезут полностью. Этот процесс может занять не месяцы, а годы. Торопить и погонять их тут бесполезно. Суета и понукание могут только их насторожить. Двумя краеугольными камнями на которых зиждется доверие и понимание китайской стороны являются «софт» и «железо». Я дословно перевожу с китайского эти понятия, однажды услышаные в китайских деловых кругах. Обратите внимание на то, что тут начинаются некоторые не совсем логичные для европейцев параллели. Наличие объекта для инвестиций, прекрасная инфраструктура, все разрешительные документы, отработанный механизм физического перемещения денег (будь то банковская ячейка с двумя ключами или даже, как противоположность ячейке, счет в российском отделении китайского банка), технико-экономическое обоснование, бизнес-план... – всё-всё это для китайцев просто «СОФТ». То есть  - благоприятные условия для инвестиций. Но не более! Главным является «ЖЕЛЕЗО». А под этим они понимают "ЖЕЛЕЗНЫЕ" ГАРАНТИИ безопасности инвестиций, а если быть более конкретными – то ЛЮДЕЙ, которые дадут им такие гарантии и докажут реальность этих гарантий на практике. Даже если у китайца пять «мерседесов», три «лексуса», десять квартир в разных городах Китая, дача на Санторине, куча детей в Оксфордах и Кембриджах и аппартаменты в Лос-Анжелесе с мулаткой-любовницей, и при этом он ну вообще просто уже не знает куда еще девать свои деньги – он никогда не будет вкладывать их в какие-то проекты, какими-бы замечательными они не были на бумаге или на словах. Ему нужен человек, которого он знает достаточно давно/хорошо, которому абсолютно доверяет и верит в его компетентность. Только такой человек может стать ГАРАНТОМ и проводником всех инвестиций.        По-существу, именно такова в большинстве своем природа всех китайских частных инвестиций зарубежом. На месте, где тепло и сытно (даже относительно) – не бывает одного китайца. Там где есть один выживший китаец – там будут обязательно еще китайцы. Те, которым он рассказал как тут хорошо. И те, которым рассказали те, которым рассказал он. И так далее. Всё зависит от местности и условий. В каком-нибудь Верхнем Тьму-Тараканске, где от мороза редкая птица долетает до своего гнезда, выживет тот китаец, которому тут гораздо комфортнее, чем у себя на Родине в горном ущелье без электричества и с грядками на скальных уступах. И он при возможности перетащит к себе еще пару десятков таких же как он. Тоже «инвестиции» своего рода: должен же кто-то латать сапоги и делать ключи, даже в Тьму-Тараканске. А там где тепло и яблоки, соответственно, обитает уже совсем другая публика. Поэтому как то уже не удивляешься, когда узнаешь, что какое-нибудь фешенебельное китайское казино в городе Лас-Кувере создавалось на деньги, выделенные китайскими партией и правительством на развитие сельского хозяйства уезда *** провинции ***.  ГЛАВНОЕ – чтоб человек был надежный! А деньги – всегда найдутся.

 

Таким образом представители китайской диаспоры, проживающие и работающие в Вашем городе, являются прямыми проводниками интересов частных китайских инвесторов в Вашем регионе. Если Вы правильно сможете вычислить нужную фигуру/персону, правильно подать свой проект, и этот проект заинтересует китайцев – то можете считать что денюжки у вас уже в кармане. Опускаю тут ненужные и необязательные разъяснения по поводу того  что «нужно быть осторожным и осмотрительным» при контактах с такими китайскими персонажами. Это и так должно быть понятно тем, кому моя статья адресуется. Просто помните всегда – информация решает всё!

 

       Второй метод (объект: недра, крупные инфраструктурные объекты или проекты, доли в серьезных предприятиях и т.п.) предполагает совершенно иные каналы поиска заинтересованных инвесторов. Я сразу же хочу отметить простой и доступный шаг, прежде чем перейти к более изощренным. Это обращение в китайское дипломатическое представительство. То есть: Посольство, Консульство, Торгпредство. О технических нюансах мы поговорим позже.

Это действительно работает! Есть куча «НО», но... работает! Главное, чтобы проект был действительно потенциально интересен китайцам. Если Вы обратитесь с проектом переброски кристально чистой байкальской воды в засушливые районы Китая посредством дирижаблей (честное слово – было и такое!) – то я думаю что шансы ваши будут близки к нулю.

Хочу также отметить один небольшой нюанс: данный путь приемлем не только для поиска стратегических инвесторов для больших проектов. Он так же работает в случае с изобретателями-одиночками. Китайцы очень любят изобретения. Причем – чем безумнее, тем больше любят. Выслушают, приголубят, обогреют. И если изобретение в тему – с удовольствием постараются купить... с потрохами. На эту щепетильную тему я особенно сильно не буду распространяться – тут всё очень индивидуально. Акцентирую лишь внимание «самородков от науки» на том, что в китайских дипмиссиях сидят такие ассы своего дела, что...старайтесь "модулем не щелкать". Иначе через месяц-другой весь мир будет завален серийными продуктами на основе вашего изобретения. И авторство своё, поверьте, доказать будет ох как нелегко. Если даже конфеты Ферерро, оказывается, являются «древним китайским лакомством»... Ну, вы меня поняли!

 

       Что касается других способов. Безусловно, возможен целевой поиск инвесторов на крупные и интересные проекты/объекты. Причем, как я уже упоминал выше, искать можно не только в Китае, но и в Гонконге, Сингапуре, Малайзии, Таиланде, Индонезии. Там  те же самые китайцы. В Хабаровском крае, например, лес рубит корпорация из Малайзии. Весь её топ-менеджмент ходит исключительно в китайские рестораны Хабаровска, празднует исключительно китайские праздники. И между собой они общаются исключительно... догадайтесь с первого раза - на каком языке?

       Технически целевой поиск китайских инвесторов не так уж сложен. Возможна адресная рассылка инвест-предложений. Имеются отраслевые адресные БД китайских компаний. Существует много инвестиционных компаний в Китае. Есть возможности обращения напрямую к топ-менеджерам определенных китайских компаний через различные бизнес-сообщества, форумы и по другим каналам.

Основных проблем при целевом поиске, на мой взгляд, две. Первая: наши предложения часто плохо проработаны и плохо оформлены. Об этом позже. Вторая проблема - наша торопливость. Поиск инвестора – это процесс. Процесс долгий. Иногда – очень долгий. К этому надо быть готовыми, особенно при работе с китайцами. «Кавалерийские атаки», после которых ты возвращаешься домой с карманами набитыми деньгами, это не про Китай. Почему-то многие предложения, поступающие ко мне, грешат именно этой «кавалерийской» самонадеянностью. Возможно многих сбивают с толку китайцы, торгующие на рынках городов России и ворочащие подпольными миллионами. Увы! Это не те инвесторы! Они могут инвестировать только... в покупку нового джипа или квартиры для себя или своих близких. А тут – надо РАБОТАТЬ! Упорно работать, терпеливо работать, долго работать – для того чтобы найти одного настоящего, хорошего инвестора.

       Целевой поиск, если абстрагироваться от тендерной системы, предполагает предложение своего проекта именно целевому сегменту, в зависимости от конкретных условий и обстоятельств. Можно выходить как на правительственные агентства, так и на частный сектор. И, как я уже отмечал, не только КНРовские. Некоторые, уже сформированные адресные базы, предлагаются у нас на сайте  www.chinadata.ru  в виде готовых информационных продуктов. Но, как правило, под каждый конкретный проект надо заниматься индивидуальной «настройкой» таких баз. В зависимости от конкретики – это может быть и электронная рассылка, и факсовая, и даже обзвон голосом. Если речь идет о проектах на сопредельной с Китаем территории, то более эффективными являются поисковые кампании, проводимые в приграничных регионах КНР. Полезно бывает выявлять конкретные китайские компании, проявляющие инвестиционную активность в конкретных отраслях или в конкретных регионах. Например, если мы знаем, что та или иная китайская компания ведет переговоры о приобретении прав на разработку медного месторождения в Афганистане, значит достаточно высока вероятность того, что она может проявить большой интерес к инвестициям в эту отрасль в Казахстане или еще где-то. Наш опыт показывает, что только специально подготовленная целевая рассылка инвестиционных предложений имеет шансы на успех.

        Еще одним способом, если не прямого поиска инвесторов, то по крайней мере весьма эффективным инструментом мониторинга рынка инвестиций – является посещение тематических выставок в Китае.

 

ВЫСТАВКИ

Выставки вообще сами по себе являются ценнейшим источником информации об отрасли или каком-то отдельном сегменте. При правильно поставленной работе на выставке можно получиться массу полезной информации, которая поможет в дальнейших поисках китайского инвестора. Процесс этот довольно сложный и затратный. Я ограничусь только некоторыми важными, на мой взгляд, советами. Но отдельно хотел бы коснуться одного вопроса, который является краеугольным камнем или, если хотите, «граблями», на которые наступают почти все российские компании каждый раз, когда пытаются получить что-либо от китайских выставок в смысле инвестиций.

 

Однажды мне пришлось принимать самое непосредственное участие в поиске китайского партнера-инвестора для одной немаленькой российской транспортной компании. Был проведен ряд необходимых и подобающих для данного проекта мероприятий: определены точки приложения сил, намечен круг потенциально заинтересованных китайских компаний, очерчены возможные средства и методы проведения презентационной кампании в Китае. Замечу, что на мой взгляд – все мероприятия были половинчаты или урезаны в силу ограниченности бюджета. Но как консультант и куратор данного проекта я считал это возможным и допустимым, потому что кульминационным моментом всей кампании должно было стать участие в профильной выставке в Китае. Последняя являлась очень авторитетным событием в своем секторе и, в принципе, все недоработки и половинчатости могли быть невелированы одним только этим событием (участием в выставке). Результат сконфузил не только меня, повидавшего всякого за время работы в Китае. Обескуражены были даже менеджеры компании, приехавшей на выставку в Китай.    Проблемы начались уже на китайской таможне. Несколько десятков килограммов рекламных буклетов на китайском и английском языках, приготовленных в Москве и отправленных отдельно на выставку – намертво застряли на таможне по причине того, что в буклетах содержалась карта, изображающая Россию и Китай. По китайским законам для такого рода продукции была необходима картографическая экспертиза правильности изображения государственной границы между двумя странами. В результате наших титанических усилий груз был вызволен с таможни, правда с опозданием на два дня. При ближайшем рассмотрении китайских брошюр выяснились совершенно ужасающие с точки языка ляпы, которые для китайцев превращали серьезный буклет в комикс. Получилось что-то из разряда некоторых китайских переводов на русский язык (приводимый ниже пример – это официальное сообщение китайского информационного агетства «Синьхуа», которое по-видимому не прошло редактирования. --- я не говорю уже про китайских самодеятельных (и самонадеянных) переводчиков с китайского на русский) 19 яваря в  Венгрии ,учительница Уличини Арпадни показала изготовленные ей игрушки из кожов кукурузов. Вышедщяя на пенсию учительница  детсада Уличини Арпадни способна изготовить игрушки, используя кожи  кукурузов, и таким образом показая жизнь крестъян Венгрии.  Изделия её не покращены цветом,  все игрушки сохраняют натуральный цвет кожи кукурузов, и все эти кожи получены из одного сажанного ей сорта американского кукуркзы. http://www.russian.xinhuanet.com/russian/2009-01/20/content_802384.htm Покажи перевод на китайский язык этой брошюры хотя бы китайскому студенту первого курса какого-нибудь ВУЗа в Москве – он без особого труда отредактировал бы явные ляпы. Таким образом порядка трех тысяч важнейших для работы брошюр превратились в комиксы.    Но главное, что даже имея на руках английские версии презентационных буклетов, каждый раз приходилось дописывать на них от руки массу информации: от сайтов до названий определенных городов, которые в данном конкретном случае имели ключевое значение для потенциальных китайских инвесторов. Не забывайте, что речь шла о транспортной компании, с филиалами во многих городах Дальнего Востока на границе с Китаем. От руки приходилось дорисовывать схемы расположения узловых станций на росс-кит границе, показывать где текут реки, где расположены российские и китайские порты. Одним словом – всячески заинтересовывать китайских инвесторов, которым нужны были подробности и детали. Необходимые для понимания вопроса и влияющие на принятие решения. Всё выглядело очень не солидно и влияло на общее впечатление о компании.

Неподготовленность презентационных материалов очень сильно бьет по имиджу компании. Поэтому если у Вас нет возможностей или времени как следует подготовить презентацию для китайской выставки – лучше вообще отказаться от участия в ней, если это возможно. Восприятие китайцев несколько отличается от европейского. Если нам важна суть и люди – то китайцу при первом контакте более важна форма подачи информации. Они – любят глазами. Кроме того – часто самый главный момент в восприятии вашей информации наступает не вовремя непосредственного контакта, а после него – когда китайцы начинают внимательно просматривать и анализировать полученные материалы. Явление это чем-то сродни китайскому тиризму: китайцам почти совсем безразлична история и обстоятельства возникновения той или иной достопримечательности. Им главное запечатлеть себя на фоне этой достопримечательности и побыстрее бежать к другой. А уже выяснять где, кто и когда снимался будут они потом, когда проявят все свои фотографии. Так и здесь: грамотно подготовленный рекламный или презентационный материал увеличивает шансы на успех в разы.

 

Общие советы по подготовке для участия в выставках в Китае

Проверяйте перевод на китайский язык несколько раз у разных независимых экспертов. Обязательно китайцев. Чем выше их образовательный уровень – тем ценее советы.

Не злоупотребляйте причастными и деепричастными оборотами в русском или английском варианте. На китайский язык все равно это будет переводиться отдельными предложениями.

Не требуйте от переводчиков дословного перевода. Некоторые обороты в китайском языке будут звучать совсем иначе, если следовать буквальному смыслу. Попытайтесь найти грамотного редактора, который сможет адаптировать уже готовый перевод к принятым в нормам делового китайского.

Не следует приукрашивать действительность или хвастаться. В деловых предложениях у китайцев ценится лаконичность и скромность. Все рекламные ходы типа «Мы – самые! Мы – лучшие!» у китайцев не в чести. Оставьте это продавцам товаров!

Формат один/полтора печатных листа А4 для листовки вполне достаточен.

Помимо всех презентационных материалов на китайцев производит впечатление просто письмо с предложением на фирменном бланке предприятия с печатью и подписью руководителя.

В описаниях своего проекта обязательно давайте в скобках английскую транскрипцию географических названий: русские имена собственные иногда записываются разными иероглифами.

Китайцы очень любят различные регалии: сертификаты, грамоты, удостоверения и т.п. Поэтому, если есть что-либо подобное, имеющее отношение к Вашему проекту – наделайте копий и сопроводите всё переводом на китайский.

Если Ваш проект может быть как-то быть охарактеризован фотографиями – сделайте их как можно больше. И по возможности – как можно красивее. На обороте каждого фото лучше всего поставить печать в виде названия Вашей компании и контактных данных (вырезается за пять минут в мастерской в любом китайском городе – надо лишь дать текст). За неимением печати – прицепляйте к каждой фотографии (или комплекту) визитную карточку.

Если руководители Вашей компании были удостоены чести поручкаться с первыми лицами руководства страны – смело вывешивайте соответствующие фото на своем стенде. Это уже не будет считаться хвастовством.

Постарайтесь до начала выставки дать своему переводчику как можно больше исчерпывающей информации о вашем проекте, вашей компании и всему что может относиться к делу. Чтобы тот не донимал Вас дотошными распросами во время выставки, а выстреливал всё как заученный стих.

Вы можете попросить письменной рекомендации у китайского консульства или торгпредства. Очень редко, но всё же иногда они могут дать такие рекомендации. Потребуется куча различных документов, удостоверяющих те или иные моменты. Особой ценности или нагрузки такая рекомендацияне несет, но очень сильно добавит вам важности и солидности в глазах потенциальных китайских инвесторов.

Последнее. Выставка всегда довольно утомительное мероприятие. Будет много просто праздно шатающихся, просто интересующихся. Но... если к Вам на стенд зайдет китаец с русским языком, работающий в китайской компании по вашему профилю – знайте, что это уже не просто так. Уделите ему максимум внимания. Постарайтесь взять у него как можно больше информации и о нем, и о его компании, и о его руководителях. Пригодится на будущее! 

Продолжение следует