Предварительная проработка производителя
Про способы и секреты поиска партнеров в Китае можно говорить долго. Не все и не всегда заказывают у меня услугу по поиску партнеров. Многие ищут сами и приходят ко мне уже с готовыми контактами для дальнейшей работы. Причем каждый выбирает свой путь, в зависимости от склонностей и характера. Кто-то пытается объять необъятное и перелопатить все доступные источники информации. Кто-то едет на выставки и доверяет лишь своим глазам и очным контактам. Кто-то живет на В2В порталах - в век высоких технологий ничего не стоит, даже не зная языков, с помощью электронных словарей вести переписку на английском и даже на китайском языках.
Но есть вещи, которые недоступны для неискушенных в китайской специфике. Вещи, о которых можно узнать, лишь побывав в Китае не раз не два и съев не один пуд риса с китайцами всяких мастей и оттенков. Коснуться этих специфических моментов и ошибок, совершаемых при самостоятельном поиске партнера, я и хочу.
Ценные советы
1. Начнем с того, что самым последним способом является поиск партнера через китайского посредника (как правило с русским языком). Я не спорю – это удобно, эффективно. Но это НЕ ЭКОНОМИЧНО.
Китайцы веками культивируют психологию посредничества, негоциантства. В понимании китайца – работать на одну зарплату, не используя все остальные возможности заработать деньги – это нонсенс, который не поддается ни осмыслению ни обсуждению. Там где есть продавец и есть покупатель (тем паче – иностранец) – любой китаец, стоящий между ними, должен, обязан, просто вынужден взять свою комиссию с ОБЕИХ сторон. Но китайцы уже знают, что «эти странные» иностранцы не поймут, если узнают, что и с китайского продавца посредник (= «переводчик», «помощник» - не путать с посреднической компанией) тоже получает свои деньги. Поэтому это не афишируется. И даже когда у него спрашивается об этом – в ответ слышится твердое «нет, я не беру с продавца». Причем в мироощущении китайца – это даже не вранье, не обман, а что-то вроде игры в «кто кого перехитрит». И когда китайца вдруг ловят на двурушничестве – ему не стыдно, он всего лишь искренне сожалеет, что игра сорвалась.
Естественно, что те проценты, которые получает китайский «помогай», продавец просто напросто забивает в цену товара. Система эта настолько укоренилась в Китае, что комиссия китайцу насчитывается по умолчанию. И, разумеется, при таком раскладе китайский помощник не будет заинтересован в снижении цены на закупаемый товар. Более того, он сделает так, что тот продавец, который дает слишком мало комиссии, будет выставлен перед русскими в неблагоприятном свете, даже если у него лучшее предложение из всех.
Конечно, в работе с китайским помощником есть и свои плюсы. Но мы сейчас говорим о минусах. И тот, кто привык считать деньги, поймет о чем речь.
2. Если Вы решили найти производителя самостоятельно, то знайте: найти производителя, это даже не полдела, а всего лишь первый шаг. Как говорится, «есть нюансы».
Нюанс первый: ваш «производитель» на самом деле может не являться производителем вовсе, а быть простой торговой фирмой, продающей товар какого-то доверенного производителя.
Нюанс второй: он может быть производителем какой-то небольшого ассортимента, а всё остальное, заявленное в каталогах или на сайте, или покупается у кого-то или просто «планируется» к производству в необозримом будущем. Не раз приходилось сталкиваться с тем, что китайцы просто монтируют фото европейских брэндовых товаров к себе в каталог или на сайт со своими логотипами. Расчет прост: поддержать имидж, разведать спрос.
Нюанс третий: качество того или иного товара зависит от уровня производства, от системы контроля, системы управления производством. Не секрет, что так любимые иностранцами системы сертификации производства по ISO – превратились в профанацию в Китае. Не раз приходилось видеть китайские производства «на коленке в сарае» с этими сертификатами. Поэтому любое производство надо смотреть.
Нюанс четвертый: уровень коммуникативности китайского партнера. Многие производители, особенно в глубинке, до сих пор не дружат с Интернетом. Юг Китая в этом смысле развит гораздо лучше более северных регионов. И на английском на Юге говорят лучше и чаще. Но не все производства - на Юге. Оценить возможность работы на английском языке с тем или иным производителем под силу только специалисту.
Нюанс пятый: искать производителей лучше в «производственных кустах». Не секрет, что в Китае существует четкое районирование различных типов производств. Пищевая промышленность, например, сильно развита в провинции Шаньдун. А в каком-нибудь городке в провинции Чжэцзян сосредоточено 90 процентов всех китайских производителей носок. Есть и «отдельно стоящие» производства. Иногда – довольно не плохие. Но в этом случае теряется эффект конкуренции. Гораздо легче дожимать цены с производителем, который знает, что выйдя за его ворота, вы найдете еще десяток таких же как он, а может и лучше.
3. Предположим, что Вы нашли подходящих, на ваш взгляд, производителей. Даже получили от них образцы и цены и собираетесь ехать смотреть на них «живьем». Даже если Вы – большой профессионал в своей отрасли и примерно знаете, что Вы можете увидеть на этих производствах, не планируйте свою поездку с точностью до дня или даже часа! Знайте, что в ходе визита возникнет еще тысяча всяких разных нюансов, и планы придется корректировать на месте. Особенно – если это Ваша первая вылазка на китайский рынок.
Естественно, что все вышесказанное не является каким-то абсолютом или истинной в последней инстанции. Кто-то, уже работающий с Китаем, может даже подискутировать. Но это – мой непосредственный живой опыт. Прямо, можно сказать, «с пылу с жару». И пишу я это всё не из-за желания выставиться в очередной раз со своими статьями и умными мыслями, а исключительно с целью облегчить свою жизнь и работу.
Уважаемые господа текущие и будущие клиенты! Заказывайте предварительную проработку производителей! Даже если вы не пришли ко мне и сэкономили 500 Евро на поиске производителей, найдя всё сами, то проработать, отфильтровать, отсеять нам здесь в Китае будет гораздо легче. Чем потом прыгать по машинам, поездам, самолетам из города в город, из провинции в провинцию, с завода на завод, пытаясь объять необъятное.
На всякий случай дам информацию, что предварительная проработка производителей стоит 75 Евро в сутки + фактические расходы на транспорт и гостиницу (согласовывается предварительно). По желанию и в зависимости от специфики отрасли, помимо просто отчета может прикладываться фото-отчет. Проработка проводится на основании инструкций и вопросников, предоставляемых российским клиентом. Стоимость работы может изменяться в сторону повышения в зависимости от сложности задания.
